人と向き合い、信頼を積み上げる。営業のスペシャリストが語る「凡事徹底」の哲学

石原香介が大学を卒業したのは1997年。いわゆる就職氷河期の中でも厳しい時代だったと本人は振り返ります。団塊ジュニア世代で競争率が高く、人気企業には定員の30～40倍の志望者が集まるのが当たり前。加えて、大手企業志向も現在より遥かに強かったといいます。

そうした状況の中でも石原は、志望先すべてから内定を得ていました。そして、当時多くの大学生の憧れの的だった大手広告代理店をも辞退し、大手旅行会社への入社を決めました。入社後は法人営業として着実に結果を出し、表彰も経験。毎年課せられた目標を達成し、トップセールスマンとして成果を重ねながら働き続けます。しかし30歳を迎えた頃から転職を意識するようになりました。

「あと30年で定年かと考えた時、今後のサラリーマン人生の道筋が良くも悪くも想像できてしまった気がして、少々窮屈さを感じました」

大きな転機となったのが、2001年のアメリカ同時多発テロでした。旅行業界は大きな影響を受け、仕事が止まり、自分を見つめ直す時間が生まれたといいます。

「実は以前も転職のスカウトを受けていました。それまではまったくその気にならなかったのですが、“ちょっと考えてみようかな”と思ったのです」

転職を意識しはじめた石原は、旅行会社で培った愚直に努力を積み重ね、必ず成果に繋げるというスタイルは大事にしたいと考えていました。多くの保険会社からのスカウトもあった中で、あんしん生命を選んだ理由をこう語ります。

「他の保険会社では、東京の夜景を見ながら“君の夢は何？”と問われるようなスタイリッシュな面談もありました。でも、あんしん生命の面談は、不器用だけど実直な感じがして好感が持てたのです。当時、信頼感のある東京海上グループがあんしん生命を創業し、成長を遂げている時期でした。そうした背景もあり、一緒に会社を作っていこうという熱さも感じました」

会社の姿勢に惹かれた一方、石原自身は生命保険の従来の営業スタイルに違和感を持っており、「だからこそ逆に、みんなと違うスタイルで挑戦したいと思ったのです」と語ります。

前職での経験を活かせるか葛藤もありましたが、それでも石原は、転職当初から自分なりのやり方にこだわりました。必要な人に必要な形で届ける、その姿勢を「営業の軸」に据えたのです。

旅行会社に勤めていた頃は、気軽に「おすすめの旅行先は？」と尋ねられたのに、生命保険の仕事をはじめてから「おすすめの保険は？」と尋ねられることはほとんどなくなったといいます。旅行と保険──扱う商品の“重さ”が圧倒的に違うからです。人生に関わる相談は、よほど信頼できる相手でなければ投げかけられません。

自分が“普通の保険営業マン”である限り、知り合いに保険の知識を伝えたり、人生設計に関するアドバイスを行ったりすることは難しい。そう実感した石原が確立したのが、“セミナー”という形式でした。

「個人が向かい合って保険の話をすると、お客様の立場では“保険に加入しないといけないのか…”というプレッシャーが出てしまいますよね。でも、セミナーなら、お客様に身構えさせることなく、自然体で心地よく、私の知識をお伝えできると思ったのです。身近な場で少人数から始めたのが最初でした」

小さな会を重ねるうちに、話を聞いた別のお客様から声がかかり、それが新たなお客様を呼ぶ──。少しずつ規模が拡大し開催頻度は高まっていきました。“保険に入ってもらうため”ではなく、“お金と保険の知識を正しく知ってもらいたい”という石原の姿勢がお客様の心を掴んだのです。

その成長の土台となったのは、東京海上グループという組織の信頼感だった、と石原は振り返ります。20年を超えるキャリアを活かし、石原は資産形成、相続、介護など金融やライフプランに関する知識を広めるセミナーを継続的に開催しています。終了後には個別での相談を希望するお客様があとを絶たず、石原は数多くのお客様の安心をサポートしています。

石原は、ライフパートナーという仕事の魅力を「裁量の大きさ」にあると語ります。

「ライフパートナーは、目標や仕事の取り組み方を、自分自身で考え、決められる仕事です。その上で東京海上グループという組織の一員として活動しながら、個人の裁量でお客様に最大限の貢献ができる。そのバランスが、あんしん生命のライフパートナーの魅力だと思います」

石原が担当するお客様の大部分は個人のお客様です。その関係性を支える軸は「等身大であること」と「嘘をつかないこと」。自分たちの仕事の重さを一層実感した出来事として、入社当時に担当した同年代の独身女性のお客様の話を挙げました。

「その方は自営業でした。“将来に備えましょう”とご加入いただいたのですが、数年後に乳がんを患われたのです。『家族に知られたくない。特に母親に心配をかけたくない』と、誰よりも先に僕のところへ連絡してくださったのです」

給付金の手続きを通じて、石原はあらためて、自分たちが人生の節目に寄り添う仕事であることを実感したといいます。一方で、“お客様のために”というスタンスを、ことさらに熱く打ち出すつもりはないとも話します。

「給付金をお支払いした時に、『自分が誰かの人生を支えた』と感じてしまうこともあります。でも、そこで一度立ち止まって考えるようにしています。給付金は、あくまでお客様が選び、備えてきた結果として支払われるもの。私たちはその仕組みを整え、いざという時に滞りなく機能させる役割なのです」

石原は自身の立ち位置を、“添乗員”に喩えます。

「ツアーが無事に終わったからといって、添乗員が自分を誇ったり、お客様に感謝を求めたりはしませんよね。それは当たり前のことだから。保険も同じで、お客様を助けたのは保険であって私たちではありません。その距離感の誠実さは、常に意識しています」

お客様向けのセミナーだけでなく、後輩から相談を受ける機会も多いという石原。「頼られるのは華」だと笑います。相談された時に伝える心構えはひとつだけ。「当たり前のことを当たり前以上にやれ」といい切ります。

「凡事徹底（当たり前のことを一生懸命やること）でも足りないと思っています。ライフパートナーとしてなすべき当たり前の仕事を、平然とやり抜く力が必要なのだと思います」

仕事に全力で向き合う一方で、自身の人生を楽しむことも大切にしているのが石原のスタイルです。家族との時間を何より大事にしながら、現在も好きなサッカーに取り組むなど、オフでもエネルギッシュに過ごしています。その姿勢が仕事にも直結しているのでしょう。

最後に聞きました。どんな人と一緒に働きたいですか？

「人の喜びを自分の喜びに思える方や、人に誠実に向き合える方と一緒に働きたいですね。営業経験や成績は関係ないです。ライフパートナーは自分のスタイルでキャリアを積んでいける環境だと思っています」