試行錯誤からの前進。東京海上グループの強みと仲間が支えたキャリアの成長
ライフパートナーは、お客様や企業の“これから”を共に描き、お守りする仕事です。西田篤哉は、事業承継や相続など専門性の高い領域で経験を積み、経営者を最適な選択に導くサポートに日々取り組んでいます。東京海上グループの強みである“企業とのパートナーシップ”が転機のひとつになったと語る西田に、いかにして現在のスタイルを築いたのかを聞きました。
東京海上日動あんしん生命 大阪第三支社 第二営業所
エグゼクティブライフパートナー
西田 篤哉（にしだ とくや）
新卒で保険会社に入社後、転職を経て26歳であんしん生命のライフパートナーに。入社後は成果が出ない期間を経験するが、結婚と異動を機に仕事への向き合い方を一新。現在は相続・事業承継領域を中心に、経営者の意思決定を支える「思考整理」の伴走を強みに活動している。
転職を繰り返し、たどり着いた“あんしん”。それでも、安心できなかった
西田篤哉は大学で国際政治経済学を学び、新卒で損害保険会社に就職しました。「当時は明確な将来像を描けないまま、入社した会社でした」という西田。在籍は1年半と短く終わり、退社後は「自分の方向性を模索する時期が続いていました」と振り返ります。
家業を手伝った後、スポーツ用品の販売を経てあんしん生命でのキャリアをスタートさせました。
「大学を出て3年ほどで3回転職して、決して順風満帆なスタートではありませんでした。しかし将来を見据え、安定した働き方を考えるようになり、いまの仕事に出合ったのです」
ただ、転職活動の開始時は、決してスムーズにはいきませんでした。あんしん生命とも数多くの面談・面接を経てようやく門戸が開かれ、西田は晴れてライフパートナーとして採用されたのです。とはいえ当然ながら、ライフパートナーの仕事は、入社がゴールではありません。「最初の4年間は、成果につながらない時期が続いていました」と西田は振り返ります。
しかし、現在の西田は多くの経営者から信頼を得るライフパートナーとして充実した日々を送っています。成功への糸口はどこにあったのでしょうか。
転機のひとつは結婚。企業とのパートナーシップに取り組み、仕事の習慣を大きく変えた
西田があんしん生命に入社したのは26歳、勤務地は名古屋でした。その後29歳で結婚しますが、営業活動が思うように進まない時期でもありました。
「結婚を機に日々の生活を見直しました。難しいことは何もしていません。規則正しい生活を送る、まずはその習慣を身につけただけです。その上で、当初は前向きに捉えられていなかった企業とのパートナーシップを活用したお客様へのアプローチにも意欲的に取り組むようになったのです」
それまでも企業とのパートナーシップの仕組みがあることを知ってはいましたが、西田は当初「ひとりで成果を出すことにこだわっていた」といいます。その意固地さをほどいたのが、妻の一言でした。
「妻に『お客様が喜ぶなら、何事も積極的に取り組んでみるべきじゃない？』と背中を押されました」
パートナーシップを結んでいる企業のひとつに、自動車販売会社様があります。自動車販売会社様からご紹介いただいたお客様へ、共同して生命保険のご提案をする機会をいただくことができたのです。
「自分にとっては、お客様とお会いできる場所があること自体が、すごく心強かったです」
そしてこの段階から、西田のライフパートナーとしてのキャリアは次の局面へ進んでいきます。
もうひとつの転機。大阪で広がった企業とのパートナーシップと「チームでの取り組み」
2022年、入社6年目に西田は大阪へ。妻の実家近くに家を建て、拠点を移すことになりました。この異動が西田にとって大きな転機となります。
「実は名古屋時代にお世話になった先輩方や支社長のお力添えのお陰で大阪支社のメンバーと接点を持つことができ、“大阪に来るなら頼ってくれ”と声をかけてもらっていたのです。現在は、そのメンバーと切磋琢磨しています」
具体的には、月2回の勉強会を実施。それぞれがお客様とのコミュニケーションの中で発生した疑問点や困りごとを持ち寄り、相談し合う場を継続しています。基本的にひとりで活動するライフパートナーにとって、悩みを共有できる環境が、自身の成長する機会になっていると西田はいいます。
さらに大阪では、東京海上グループの幅広いネットワークを活かした保険代理店様とのパートナーシップにも精力的に取り組みました。
「特に損害保険の代理店様とは相性がいいのです。先方は損害保険のプロ。そこに生命保険のプロである私がサポートすることで、お客様によりご満足いただけるのです」
重要なのは、パートナーシップ先の企業が大切にしているお客様に対して、お客様のお役に立つ情報をお伝えし、企業とそのお客様の両者に喜んでもらうこと。企業とのパートナーシップとは、企業とお客様の信頼の輪にライフパートナーが加わることでもあります。だからこそ情報の正確さだけでなく、相手の信用を損なわない姿勢や配慮が問われる領域だと西田は語ります。
企業とのパートナーシップを活かしつつ、強みである相続・事業承継といった専門性のある提案を実施
大阪を拠点にマイホームを構えて4年。企業とのパートナーシップを活用したお客様対応は全体の取り組みの2～3割だといいます。
東京海上グループがこれまで様々な企業と信頼関係を築いてきたことで成り立っているパートナーシップ。その取り組みは、お客様のお役に立ちたいという強い意思とそのための日々の習慣があってこそ活きるものです。西田にとって企業とのパートナーシップは、いわば“成長の補助輪”でした。
「ライフパートナーにとって一番つらいのは、お客様とお会いできる場所がないこと。でもパートナーシップの仕組みがあれば、“今日はここに訪問する”という物理的な行き先が確保できる。訪問先があることで、ゼロからでも前に進める。成長して独り立ちするまでの期間に、お客様に喜んでもらうという貴重な経験をすることができました」
現在、西田が注力するのは相続・事業承継分野です。お客様への提案力はもちろん重要ですが、まず重要視するのは「経営者の思考を整理しながら、将来の方向性を一緒に形にしていくこと」だといいます。そこで西田が大切にしているのが「傾聴と承認」と「推進力」です。話を聞き、受け止め、いかに信頼関係を厚くできるか、そして最終的にお客様が判断・行動するための支援をする──そこに西田の強みがあります。そのひとつが「経営者の思いを、健康なうちにご家族と共有・整理しておく取り組み」です。
「遺言は50代、60代だと、なかなか作成されないケースが多い。仮に作成しても、法的な手続きだけで終わってしまうと、かえってご家族にご不満や誤解が残ることもあります」
だからこそ西田は、経営者であるお客様の遺言書の作成をサポートするだけでなく、健康なうちにご家族の前で思いを共有し、話し合う場を設けることを大切にしています。生前に考えを伝え合い、納得感を持って整理しておくことが、将来のトラブルを防ぐことにつながる──その考えのもと、家族が本音で向き合える時間をサポートしています。
最後に、企業とのパートナーシップを活用して成長できる人の共通点を聞くと、答えは驚くほどシンプルでした。
「素直さと前向きさを持ち、基本を大切にできる人です」
企業とのパートナーシップは信頼関係で結ばれているからこそ、ごまかしが利きません。期待に応える準備と行動が必要になる。だからこそ当たり前を当たり前に続けられる人が成長できる。
企業とのパートナーシップを契機に、お客様にお会いし価値提供できる機会を得て成長し、一層お客様に貢献する──西田の歩みは、「信頼される行動を積み重ね、成長と貢献のサイクルでお客様をお守りすること」だと、まっすぐに教えてくれています。