企業とのパートナーシップを成長の“補助輪”に、ライフパートナーとしての使命感・専門性を磨く

小見謙一郎が社会に出て初めて携わった仕事は自動車販売会社での営業職でした。そもそもクルマ好きだったこともありますが、その仕事を選んだいちばんの理由は、完全成果給制だったこと。新卒の社会人としては肝の据わった姿勢ですが、「自分の頑張りがそのまま収入に反映されることに、すごい魅力を感じたんです」と当時を振り返ります。

入社時から業務に対するモチベーションは高く、「3年後に一定の成果を上げる目標を立てていました」という小見。その目標を見事達成したこともあり転職を決意します。その際に意識したのは、前職で培った経験を活かし“何を販売するのか”ということでした。

「具体的な“形”を持つ商品である自動車の場合、事前にお客様が購入後のイメージを持っている場合が多いため、成約時の満足度がご自身の想定を超えるケースがあまりないのです。そのため、仕事は順調でしたが業務に励むうちに『お客様の“満足度”に、自分が直接貢献できる仕事をしてみたい』と思うようになりました。

そこで興味を持ったのが生命保険の仕事です。保険という“形”を持たない商品だからこそ、自分のアプローチ次第でお客様の想定を超える満足度をもたらす商品を提供できる。そこに営業職としてのやりがいを見出せると思いました」

その上であんしん生命を選んだのは「誠実で高い倫理観を持つ人が多い会社」だという印象を持っていたから。そして、転職前の情報収集を通じ、あんしん生命ならではの強みである、企業とのパートナーシップにも魅力を感じたといいます。

我々の仕事では、より多くのお客様と出会うことが重要になりますが、そもそも出会うきっかけを作る難しさがあります。

しかし、あんしん生命の場合は東京海上グループの強みを活かし、保険代理店やお客様と関わりが深い様々な業種の企業とパートナーシップを結んでいます。この仕組みを活用すれば、保険を必要としているお客様と出会う機会が増えるため、ライフパートナーの活躍の幅が大きく広がるほか、お客様にも喜んでいただけるのです。

「私自身、営業スキルには自信を持っていました。しかし、転職当時は若かったこともあり、あんしん生命にそのような仕組みがあることを、とても魅力的に感じました」

たとえば、パートナーシップ先である住宅販売会社様が購入希望者向けに開催する相談会の会場へ出向き、会場に訪れたお客様に対し将来の家計についてのアドバイスを行う。このような機会は、お客様のお役に立てたという実感とともに、ライフパートナーとして欠かせない“経験値”の積み重ねに役立ったと、小見は振り返ります。

「東京海上グループならではの強みを活用することで効率的にお客様とお会いできるのは確かですが、結局のところ自分自身の魅力とスキルがなければ、お客様に満足いただくことはできません。私の場合は、初めてお会いするお客様に自分を知ってもらい喜んでもらうためにはどうすればよいか、ライフパートナーとしての品格や顧客理解力を高めることを真剣に考える機会にできました。

ライフパートナーとしての品格や顧客理解力は、お客様に寄り添った回数で決まるといっても過言ではありません。企業とのパートナーシップを活用すれば、様々な背景や将来への思いを持ったお客様と出会う機会が得られますから、ライフパートナーとしての知見や視野が広がります。私がライフパートナーとして成長できたのは、あんしん生命ならではの強みでもある、企業とのパートナーシップにより数多くのお客様にお会いできたことも一因だと思っています」

現在、小見は主に法人のお客様、特に中小企業のオーナー経営者を対象とするライフパートナーの業務を行っています。ご相談の内容は多岐に渡りますが、現在は事業承継・相続の事前対策が中心です。もともとは主に個人のお客様を担当していた小見が、法人のお客様へ軸足を移したのも『お客様の“満足度”に、自分が直接かかわることができる仕事をしたい』という、転職当初から変わらぬ思いがあるからだといいます。

「お客様の相続や事業承継にかかわる仕事をするためには、お客様のこれまでの背景や現状に対する考え、ご家族への思いを理解することが大切です。もちろん会社経営に対する理解も必要ですが、私たちライフパートナーは、なによりも“お客様の命”にかかわる商品を扱っている仕事であることを忘れてはなりません。

お客様それぞれが異なる事情を持っていることを踏まえたうえで、お客様の万が一の事態に備え、ご家族や会社のために用意できる最善の備えについて、寄り添いながらともに考えていく。お客様の“思い”を保険という“形”にする仕事である点では、個人も法人も変わりませんが、相続や事業承継といった、より複雑な領域にかかわることで、お客様に大きな満足を感じていただける点に、やりがいを感じています」

相続や事業承継に対して、お客様が抱く“複雑な感情”を整理するお手伝いが、この仕事の原動力になるという小見。お客様と向き合う際には、次のような点に気を配っているといいます。

「お客様が語られた言葉が、お客様の思いのすべてである、と思い込まないことが大切だと考えています。表情やしぐさなどから発言の裏にある感情の起伏を汲み取り、うつろう思いを推察する。“仮に自分がお客様だったら、どうするだろう”と常に考えています」

それができるのは、小見が生命保険を「“思い”を“形”にする仕事」と考えているからです。

「生命保険とは単なる金融商品ではなく、『誰かを守りたい』という思いを制度や商品に落とし込んだ存在だと思っています。だからこそ、金額や制度の説明よりも先に、“お客様が何を考え、何を大切にしているのか”を理解することが必要不可欠なのです」

かつて小見が、あんしん生命を選んだ大きな理由のひとつは「誠実で高い倫理観を持つ人が多い」という、この会社に対して抱くイメージでした。その考えは入社から15年を経て、一層強固なものになっています。あらためて、あんしん生命での仕事に関して、「よかった点」を聞くと、まずは「東京海上グループというブランドが信頼の入口になっている」という点を挙げました。

「上場企業の従業員向けセミナーや、経営者の方とのご挨拶の場においても、東京海上グループの一員であるということで、みなさんに安心感と信頼感を持っていただけていると思います」

また、ライフパートナーの成長を支える「人」と「学び」の環境がある点も、この会社の魅力といいます。

「長年仕事を続けていくうえで、“誰と働くか”は、私にとって大切な要素です。私の営業所には、先輩・後輩との活発な意見交換の機会がありますし、士業や専門家による各種研修会や勉強会など、１人で抱え込むことなく自身を磨ける環境が整っていると思います」

小見自身が希望し、自らの裁量で成果を最大化してきた「個」としての働き方。加えて、東京海上グループには、組織としての信用と、さらには多くの職場のサポートがあり、「個の自由と組織の力のバランスが取れている」とも小見は実感しているようです。

「自己成長をしていきたい人や、自分の人生をどう生きたいかきちんと考えられる人は、この仕事に向いているのではないでしょうか。先ほど、あんしん生命ならではの強みとして挙げた多くの企業とのパートナーシップは、ライフパートナーにとって業務の“補助輪”のようなものであり、補助輪を大きくするのも小さくするのも自分次第。お客様のために自分で考え、行動できる人はその機会を最大化できると思います。

要するに、成果が出るかどうかは自分次第。日々の振り返りを自分で行い、環境にのみ込まれず改善できる人、人の気持ちに真摯に向き合える人が、ライフパートナーとして活躍できると思います」

そして、自身もまだまだ成長。最後に今後のビジョンをこのように語りました。

「あんしん生命が業界でナンバーワンだといわれる存在になることが私の志です。そのために、自分自身も成果だけで評価される人ではなく、人との関係性や信頼をきちんと築けるライフパートナーでありたいと考えています。成果を残すことはもちろんですが、それ以上に、お客様や同僚から信頼され、模範となれる存在になることが目標。個人の成功にとどまらず、組織や仲間とともに価値を高めていける人材であり続けたいと思っています」

お客様の人生に寄り添いながら、ご満足いただける提案を行う。転職を決めた15年前から現在まで、変わらぬ熱意を持ちライフパートナーの業務に励む小見は、ともに成長できる仲間を待っています。